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门窗企业如何与经销商共赢

门窗企业如何与经销商共赢?

○ 来源:维尔斯铝业  ○ 责任编辑:  ○ 时间:2016-04-19 09:48  ○ 点击:119次   字号:

 


 

目前整个建材行业经销商的经营面临很多困难,预计有相当一部分商家:如太低档的、或虚假伪劣产品的、终端缺乏形象支撑的,将越来越没有市场。经销商经营压力越来越大,而利润空间却越来越小。经销商的经营困惑直接影响到了厂家的销售,那么,在新时期的市场竞争局面下,门窗企业如何与经销商保持合作共赢?

一、门窗经销商面临的经营困局

门窗经销商之所以会面临经营困局,原因大致来源三个:消费者意识的不断成熟,用工成本及物流成本增大,以及商户租金压力不断上涨。

1、消费者意识的不断成熟

随着有关部门宣传和打假力度的加大,消费者的打假意识和自我保护意识都有了明显的提高。消费者在消费方面已从盲从消费向理性消费转变,尤其在消费维权意识方面有了较大幅度的提高。商家只有不断地完善服务,不断提高服务水平,才能获得消费者的信赖。

2、用工成本及物流成本增大

由于原材料价格的不断飙升,导致人工、运输等也都不断涨价,整个门窗市场对涨价的消化力,抵不过原材料价格的增长速度,这种困境在未来可能会更加突出。门窗行业是一个出错率非常高的行业,找不到好的员工,任何一个环节出错都会造成较大的损失,这种风险压力也越来越明显。另外,物流运输成本也在不断上涨,不断上涨的成本压力,加剧了经营的困难。

3、商户租金不断上涨

随着商铺租金的不断上涨,越来越多的商户抵不过租金上涨的压力,而商场方面态度也很强硬,已签订了合同,租金是双方自愿签订,如果嫌贵的话,租户可以不租。

二、门窗经销商制胜的出路在哪里?

薄利却又不多销,这是经销商不愿意看到的,但又不得不去要面对的问题。该怎样来应对市场困局,笔者认为关键要围绕以下几点进行改造:

1、观念更新:与时俱进

观念决定思路,思路决定出路,出路决定未来!经销商首先要摒弃传统落后的经营观念:比如:小富即安,只注重眼前利益,不关注市场和品牌长远发展;不思进取,经营管理层次低级、粗放,典型的贸易意识,不愿企业化运作。对厂家的依赖性强,等、靠、要心理比较严重等等。

2、终端改造:打造强势终端。

强势终端包括硬件和软件两方面。终端硬件强势要求:一是面积上规模,要有精品专卖店。二是店内装修要上档次、产品展示与陈列专业化。终端软件强势要求:一是要求店内产品管理、销售管理、氛围营造、促销策划、导购话术、客情维护等提高水平。二是终端媒体化,就是要把终端作为重要的宣传阵地,提高品牌传播力。

3、渠道完善:建立立体化销售渠道

经销商销售渠道至少有:家装渠道、工程渠道、分销渠道、小区渠道、自营店渠道、建材超市渠道、工程等;面对这样一个立体销售网络,要明确自己的核心渠道。核心渠道的确立,要根据经销商的资源累积、优势专长、人才储备来定,一般来说,不能超过三个。另外,对核心渠道要采取措施,阶段性地重点发展,以获得新的增长点。

三、门窗厂家如何面对经销商

1、切实了解经销商的需求

厂家只有充分的了解经销商的实际需求,根据市场的需要,进行合理的营销规划,才能找准市场的脉络,没有对经销商进行充分的理解,就不可能有经销商的同心协力,也就没有质量好的销售渠道和网络。

2、做好顾问服务不要做老师

厂家要首先完善自己的营销保障系统,为经销商营造一个充分的品牌保障和营销模式保障的环境,让经销商主动跟着厂家的营销思路走,才能与经销商和谐的相处。厂家如果自己在营销上都缺乏系统,还要给经销商做老师,理所当然的会遭到经销商的抵制,更谈不上配合。

四、门窗厂商如何合作才能共赢

厂商合作,对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复,是市场上的常见现象,分析其中根源所在,就是没有多少厂家是真正理解经销商的,对经销商的了解过于肤浅,仍停留在厂家单方面的主观意识上。反过来说,也没有多少经销商真正理解厂家的,否则向厂家伸手要起政策支持来,就不会那么难了。

1.明确厂商关系定位

厂家和经销商是合作关系:大家平等合作,资源共享,合作共赢,有钱大家赚。可在实际的运行中,厂家往往把厂商关系定位成上下级关系,把经销商看成是自己的下级,厂家则成为了管理者,按照上对下的思维角度,来看待与经销商的合作,要么是要求经销商配合厂家的什么活动,要么是要求经销商遵守厂家的什么规定,弄错了自己的位置。

经销商在这个问题上的看法可以说是完全相反的:第一,经销商认为,这些年我的确在厂家的这个产品经销上赚了些钱,但是,这些钱可不是厂家送给我的,而是自己投入了大量精力和财力一点点赚来的。第二,厂家反而要感谢我,要不是我这些年来用心的经营厂家的产品,他们能有这么好的销量吗?能有这么好的市场基础吗?第三,难道只有做他们的产品才有钱赚吗?难道经销别的厂家产品就没钱赚吗?

2、互相促进,共同提高

厂家和经销商既然是合作关系,大家理所当然应该平等合作,资源共享,合作共赢,有钱大家赚。只有厂商平等合作,才能更好的优势互补,共同提高。厂家拥有品牌、产品、营销、管理上的规划主动权,也拥有相应的资源进行系统化。经销商拥有市场终端的人脉、区域市场、仓储、售后服务等的优势,只有厂商平等合作,优势互补。厂家的产品才能在区域市场拥有健康的销售渠道,品牌才能在区域市场上很好的积累。

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